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Soluções digitais e as possibilidades de aplicação na relação comercial entre o fabricante de produtos para automação industrial e seus canais de distribuição
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| Autor | Melo Filho, Silvio Rodrigues de; |
| Lattes do autor | http://lattes.cnpq.br/8136231510306577; |
| Orientador | Milan, Gabriel Sperandio; |
| Lattes do orientador | http://lattes.cnpq.br/1063672354605352; |
| Instituição | Universidade do Vale do Rio dos Sinos; |
| Sigla da instituição | Unisinos; |
| País da instituição | Brasil; |
| Instituto/Departamento | Escola Politécnica; |
| Idioma | pt_BR; |
| Título | Soluções digitais e as possibilidades de aplicação na relação comercial entre o fabricante de produtos para automação industrial e seus canais de distribuição; |
| Resumo | Soluções digitais no mercado B2B – Business-to-Business são funcionais e viáveis para melhoria do desempenho dentro dos canais de distribuição de fabricantes de produtos para automação industrial? A estruturação dos processos comerciais dentro deste mercado é algo bastante particular para as organizações. As empresas fabricantes de produtos para automação industrial, que possuem canais de distribuição direta e também para os seus parceiros nos canais de distribuição, apesar de trabalharem com produtos de alta tecnologia, ainda não exploram todas as possibilidades da digitalização de seus dados, processos e atividades. No momento, o mercado B2B está passando por transformações. Por outro lado, o tradicional formato de vendas de produtos para automação industrial ainda não acompanha as mudanças decorrentes. A percepção da possibilidade de aplicar soluções digitais nos processos e atividades de vendas, neste cenário, como forma de elevar a competitividade dos canais de distribuição de produtos para automação industrial no Brasil foi o elemento motivador desta pesquisa. A fim de encontrar formas de elevar a performance das empresas que fabricam e distribuem produtos para automação industrial, foi realizada a presente pesquisa, a qual pode ser classificada como um estudo qualitativo-exploratório. Para tanto, a coleta de dados foi feita mediante a condução de entrevistas individuais em profundidade, com uma abordagem semiestruturada, com cinco profissionais com larga experiência no mercado. Tais profissionais apontaram as principais dificuldades que possuem e possíveis soluções digitais que as empresas poderiam implementar. Além disso, sinalizaram desafios a serem superados para que as soluções digitais possam ser operacionalizadas no contexto investigado. Sendo assim, este trabalho pode contribuir para futuras pesquisas relacionadas ao tema e como fundamentação para adoção de soluções digitais que possam vir a melhorar a relação comercial entre o fabricante de produtos para automação industrial e seus canais de distribuição.; |
| Abstract | Are digital solutions in the B2B – Business-to-Business market functional and viable for improving performance within the distribution channels of manufacturers of industrial automation products? The structuring of commercial processes within this market is something very particular to organizations. Companies that manufacture products for industrial automation, with their own salesforce and their distribution channels partners, despite working with high-tech products, have yet to exploit all the possibilities of digitizing their data, processes and activities. At the moment, the B2B market is undergoing transformations. On the other hand, the traditional sales format for industrial automation products has not yet kept pace with the changes that have taken place. The perception of the possibility of applying digital solutions to sales processes and activities in this scenario as a way of increasing the competitiveness of distribution channels for industrial automation products in Brazil was the motivating factor behind this research. In order to find ways to increase the performance of companies that manufacture and distribute products for industrial automation, this research was carried out, which can be classified as a qualitative-exploratory study. To this end, data was collected by conducting individual in-depth interviews, using a semi-structured approach, with five professionals with extensive experience in the market. These professionals pointed out the main difficulties they face and possible digital solutions that companies could implement. They also pointed out challenges that need to be overcome so that digital solutions can be operationalized in the context investigated. As such, this work could contribute to future research on the subject and provide a basis for adopting digital solutions that could improve the commercial relationship between manufacturers of industrial automation products and their distribution channels.; |
| Palavras-chave | Canais de vendas; Canais de distribuição; Soluções digitais; B2B – Business-to-Business; Desempenho em vendas; Competitividade; Sales channel; Distribution channel; Digital solutions; Sales performance; Competitiveness; |
| Área(s) do conhecimento | ACCNPQ::Engenharias::Engenharia de Produção; |
| Tipo | Dissertação; |
| Data de defesa | 2024-03-12; |
| Agência de fomento | Nenhuma; |
| Direitos de acesso | openAccess; |
| URI | http://repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/13211; |
| Programa | Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção e Sistemas; |
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