A negociação como ferramenta de negócios na instituição financeira XYZ

O mercado financeiro, cada vez mais competitivo e restrito, obriga as instituições financeiras a buscarem alternativas de relacionamento com seus clientes, com foco na fidelização dos mesmos. Saber negociar passa a ser fundamental e um fator de diferenciação para buscar o relacionamento e a rentabilização. A presente monografia busca analisar o processo de negociação na Instituição Financeira XYZ, com vistas ao seu aprimoramento enquanto instrumento de fidelização dos clientes (associados) e rentabilização da instituição. Para alcançar este objetivo, realiza-se uma pesquisa bibliográfica, onde são abordados os conceitos, variáveis, etapas, estratégias e ferramentas do processo de negociação. O estudo está dividido em duas etapas: a revisão bibliográfica e o estudo de caso, utilizando-se como instrumentos de pesquisa um questionário, análise de documentos e observações do autor. A pesquisa identifica a importância da utilização do processo de negociação e a necessidade de aprimoramento deste processo dentro da Instituição XYZ, viabilizando-se os negócios através do relacionamento. O planejamento da negociação, através da preparação dos argumentos para superação das objeções, é fundamental no processo. Treinamentos, ferramentas e estratégias de negociação, através da estruturação do processo de negociação na instituição são sugeridos como contribuições da pesquisa.