Recursos e capacidades geradores de vantagem competitiva na captação de clientes: um estudo em uma IES municipal
| Orientador(a) (dc.contributor.advisor) | Machado, Marcelo André | |
| Lattes Orientador(a) (dc.contributor.advisorLattes) | http://lattes.cnpq.br/1254781114268208 | pt_BR |
| Autor(a) (dc.contributor.author) | Ferreira, Renata Rodrigues | |
| Autor(a) Lattes (dc.contributor.authorLattes) | http://lattes.cnpq.br/0656998965956025 | pt_BR |
| Data de Disponibilização (dc.date.accessioned) | 2023-11-20T17:32:49Z | |
| dc.date.available (dc.date.available) | 2023-11-20T17:32:49Z | |
| Data da defesa / Data do evento (dc.date.issued) | 2023-09-21 | |
| Abstract (dc.description.abstract) | This work was based on customer acquisition and competitive advantage, considering the Resource-Based Vision (RBV). The research focused on resources and capabilities and the VRIO model, in addition to presenting an overview of higher education in Brazil, referring to the context of competitive advantage. In this sense, the work aimed to identify the resources and capabilities that proved to generate competitive advantage for attracting customers in a municipal Higher Education Institution. The work used qualitative exploratory-descriptive research, with semi-structured interviews to collect data. The data analysis technique used was content analysis for the study of higher education, including interviews with administrative staff and managers directly linked to client acquisition at the university analyzed. The work aimed to: describe the strategies that are competitive differentiators for an Instituição; identify the resources and capabilities mobilized by the IES in attracting customers; verify which resources and capabilities proved to be most strategic and led to an increase in the number of people enrolled in selection processes and an increase in the number of enrollments at the IES. The results indicate that, in attracting customers from the Higher Education Institution studied, the initial price reduction strategy proved to be an attraction factor, however, the turning point for competitive advantage resided, in fact, in the transition to an approach customer-centric. The synergy between resources and capabilities, when strategically combined and supported by supporting and complementary resources, emerges as the basis for boosting the institution's current performance. Finally, the study emphasizes that real differentiation is achieved not only through the possession of resources, but through their intelligent interconnection. | en |
| Resumo (dc.description.resumo) | Esta dissertação fundamentou-se, teoricamente, na captação de clientes e na vantagem competitiva, englobando a Visão Baseada em Recursos. A pesquisa se debruçou sobre recursos e capacidades e o modelo VRIO, além de exibir um panorama sobre o ensino superior no Brasil, referindo-se ao contexto de vantagem competitiva. Nesse viés, o trabalho teve o objetivo de identificar os recursos e as capacidades que se mostraram geradores de vantagem competitiva para a captação de clientes em uma Instituição de Ensino Superior municipal. A dissertação utilizou a pesquisa qualitativa exploratória-descritiva, com realização de entrevistas semiestruturadas para coleta de dados. A técnica de análise de dados utilizada foi a análise de conteúdo para o estudo do ensino superior, incluindo entrevistas com servidores administrativos e gestores ligados diretamente à captação de clientes na IES. O trabalho visou: descrever as estratégias que são diferenciais competitivos para a instituição; identificar os recursos e capacidades mobilizados pela IES na captação de clientes; verificar quais recursos e capacidades se mostraram mais estratégicos e que levaram ao aumento do número de inscritos nos processos seletivos e ao aumento do número de matrículas na IES. Os resultados indicam que, na captação de clientes da Instituição de Ensino Superior estudada, a estratégia inicial de redução de preços se revelou um fator de atração, porém, o ponto de virada para a vantagem competitiva residiu, de fato, na transição para uma abordagem centrada no cliente. A sinergia entre os recursos e capacidades, quando combinados estrategicamente e apoiados em recursos de sustentação e complementares, emerge como a base para impulsionar o desempenho atual da instituição. Por fim, o estudo enfatiza que a real diferenciação se concretiza não apenas pela posse de recursos, mas por sua interligação inteligente. | pt_BR |
| Agência de fomento (dc.description.sponsorship) | Universidade de Rio Verde | pt_BR |
| URI (dc.identifier.uri) | http://repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/12843 | |
| Idioma (dc.language) | pt_BR | pt_BR |
| Nome da instituição (dc.publisher) | Universidade do Vale do Rio dos Sinos | pt_BR |
| País da Instituição (dc.publisher.country) | Brasil | pt_BR |
| Departamento (dc.publisher.department) | Escola de Gestão e Negócios | pt_BR |
| Sigla da Instituição (dc.publisher.initials) | Unisinos | pt_BR |
| Programa (dc.publisher.program) | Programa de Pós-Graduação em Gestão e Negócios | pt_BR |
| Direitos de acesso ao documento (dc.rights) | openAccess | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Vantagem competitiva | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Captação de clientes | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Visão baseada em recursos | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Instituições de ensino superior | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Competitive advantage | en |
| Assunto (dc.subject) | Customer acquisition | en |
| Assunto (dc.subject) | Resource-based view | en |
| Assunto (dc.subject) | Higher education institutions | en |
| Tema (CNPq) (dc.subject.cnpq) | ACCNPQ::Ciências Sociais Aplicadas::Administração | pt_BR |
| Título (dc.title) | Recursos e capacidades geradores de vantagem competitiva na captação de clientes: um estudo em uma IES municipal | pt_BR |
| Tipo de arquivo (dc.type) | Dissertação | pt_BR |
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