Recursos e capacidades geradores de vantagem competitiva na captação de clientes: um estudo em uma IES municipal

Esta dissertação fundamentou-se, teoricamente, na captação de clientes e na vantagem competitiva, englobando a Visão Baseada em Recursos. A pesquisa se debruçou sobre recursos e capacidades e o modelo VRIO, além de exibir um panorama sobre o ensino superior no Brasil, referindo-se ao contexto de vantagem competitiva. Nesse viés, o trabalho teve o objetivo de identificar os recursos e as capacidades que se mostraram geradores de vantagem competitiva para a captação de clientes em uma Instituição de Ensino Superior municipal. A dissertação utilizou a pesquisa qualitativa exploratória-descritiva, com realização de entrevistas semiestruturadas para coleta de dados. A técnica de análise de dados utilizada foi a análise de conteúdo para o estudo do ensino superior, incluindo entrevistas com servidores administrativos e gestores ligados diretamente à captação de clientes na IES. O trabalho visou: descrever as estratégias que são diferenciais competitivos para a instituição; identificar os recursos e capacidades mobilizados pela IES na captação de clientes; verificar quais recursos e capacidades se mostraram mais estratégicos e que levaram ao aumento do número de inscritos nos processos seletivos e ao aumento do número de matrículas na IES. Os resultados indicam que, na captação de clientes da Instituição de Ensino Superior estudada, a estratégia inicial de redução de preços se revelou um fator de atração, porém, o ponto de virada para a vantagem competitiva residiu, de fato, na transição para uma abordagem centrada no cliente. A sinergia entre os recursos e capacidades, quando combinados estrategicamente e apoiados em recursos de sustentação e complementares, emerge como a base para impulsionar o desempenho atual da instituição. Por fim, o estudo enfatiza que a real diferenciação se concretiza não apenas pela posse de recursos, mas por sua interligação inteligente.