A influência da cultura nas negociações. Estudo de caso: aquisição de uma empresa brasileira por uma empresa alemã

O objetivo deste artigo consiste em explorar a influência de questões culturais envolvidas na aquisição de uma empresa brasileira por uma empresa alemã, ambas atuantes no ramo logístico. A análise inicia pelas teorias sobre questões culturais apresentadas por Hofstede (1991) e Schein (2009) sobre as semelhanças e diferenças encontradas entre várias culturas, entre as quais, a alemã e a brasileira. Naturalmente, considerou-se até que ponto a cultura alemã é ou não conhecida no Brasil e vice-versa, além dos estereótipos mais comuns a cada etnia. Para contextualizar o processo, sintetiza-se o histórico do setor de logística no Brasil, bem como suas perspectivas no curto prazo. O mesmo ocorre com outros pontos relevantes, como a caracterização da empresa vendedora como familiar e uma síntese das fases por que passa o processo de aquisição de uma empresa. Para analisar a negociação em si, foram entrevistados dois executivos, representantes das empresas compradora e vendedora, sobre suas impressões a respeito do processo, as motivações para o negócio e a visão de cada um sobre a outra parte. Por fim, apresentam-se as conclusões, segundo as quais a influência da cultura, neste caso, não foi tão marcante quanto se poderia esperar. Um motivo para isso pode ser o fato de que, neste caso, os envolvidos no processo já estavam acostumados a negociações internacionais, além da relativa semelhança entre as culturas envolvidas. Observa-se que outros fatores intrínsecos a uma aquisição e às culturas de cada empresa também exerceram influência sobre a condução e o resultado da negociação.