O efeito moderador do consumo de exclusividade na relação entre sobrecarga de escolha e intenção de compra: um estudo aplicado no varejo
| Orientador(a) (dc.contributor.advisor) | Santini, Fernando de Oliveira | |
| Lattes Orientador(a) (dc.contributor.advisorLattes) | http://lattes.cnpq.br/5561111957141119 | pt_BR |
| Autor(a) (dc.contributor.author) | Vasconcellos, Heloisa Thomé de | |
| Data de Disponibilização (dc.date.accessioned) | 2021-10-05T19:10:41Z | |
| dc.date.available (dc.date.available) | 2021-10-05T19:10:41Z | |
| Data da defesa / Data do evento (dc.date.issued) | 2021-07-19 | |
| Abstract (dc.description.abstract) | There are several aspects that influence the purchase intention of consumers in retail. Part of these aspects concern the external environment and include the decisions of marketers about the quantity and exposure of products. While some believe that consumers are attracted to retailers that offer large assortments, others believe that when faced with a large volume of options, consumers reduce their ability to make a decision, or make any decision at all. Such negative consequences are referred to in the literature as choice overload. In addition to external aspects, the purchase intention of consumers is also affected by individual aspects associated with their needs, self-image and social image. Consumers with a need for exclusivity behavior seek social distinction and display products considered uncommon and scarce, as symbols of public recognition of exclusivity. Luxury products are included in the perception of rare and rare products, which not everyone can own. This dissertation was based on the theoretical framework of purchase intention, information overload and behavior of need for exclusivity to contemplate the objective of identifying the moderating effect of the need for exclusivity on the relationship between choice overload and consumer purchase intention. To achieve this goal, two experiments were carried out applied to two distinct contexts of luxury consumption. While experiment 1 investigated the consumption of women's luxury fashion, experiment 2 investigated the consumption of wines. The two studies investigated two hypotheses, the first of which tested and proved that choice overload negatively influences the consumer's purchase intention, while the absence of overload positively affects the relationship. The second hypothesis tested the moderating effect of the need for exclusivity on the previous relationship and proved that the greater the need for exclusivity, the more negative the relationship between choice overload and purchase intention is. Thus, this dissertation contributes to the theoretical deepening of the investigation of the need for exclusivity, purchase intention and choice overload, and offers important support for luxury product retail marketers. | en |
| Resumo (dc.description.resumo) | Vários são os aspectos que influenciam a intenção de compra dos consumidores no varejo. Parte desses aspectos dizem respeito ao ambiente externo e incluem as decisões dos profissionais de marketing sobre a quantidade e a exposição dos produtos. Enquanto uns acreditam que os consumidores são atraídos por varejistas que ofertam grandes sortimentos, outros acreditam que ao se deparar com um grande volume de opções, os consumidores reduzem a capacidade de tomar uma decisão, ou tomam decisão alguma. Tais consequências negativas são referenciadas na literatura como sobrecarga de escolha. Além dos aspectos externos, a intenção de compra dos consumidores também é afetada por aspectos individuais associados às suas necessidades, autoimagem e imagem social. Consumidores com comportamento de necessidade de exclusividade buscam por distinção social e exibem produtos considerados incomuns e escassos, como símbolos de reconhecimento público de exclusividade. Produtos de luxo estão incluídos na percepção de produtos escassos e raros, que nem todos podem possuir. Esta dissertação se apoiou no referencial teórico de intenção de compra, sobrecarga de escolha e comportamento de necessidade de exclusividade para contemplar o objetivo de identificar o efeito moderador da necessidade de exclusividade na relação entre sobrecarga de escolha e intenção de compra do consumidor. Para alcançar esse objetivo foram realizados dois experimentos aplicados a dois contextos distintos de consumo de luxo. Enquanto o experimento 1 investigou o consumo de moda de luxo feminina, o experimento 2 investigou o consumo de vinhos. Os dois estudos investigaram duas hipóteses, sendo que a primeira testou e comprovou que a sobrecarga de escolha influencia negativamente a intenção de compra do consumidor enquanto a ausência de sobrecarga afeta positivamente a relação. Já a segunda hipótese testou o efeito moderador da necessidade de exclusividade sobre a relação anterior e comprovou que quanto maior a necessidade de exclusividade, mais negativa se apresenta a relação entre sobrecarga de escolha e intenção de compra. Assim, a presente dissertação contribui para o aprofundamento teórico da investigação da necessidade de exclusividade, intenção de compras e sobrecarga de escolha e oferece subsídios importantes para os profissionais de marketing de varejo de produtos de luxo. | pt_BR |
| Agência de fomento (dc.description.sponsorship) | Nenhuma | pt_BR |
| URI (dc.identifier.uri) | http://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/10271 | |
| Idioma (dc.language) | pt_BR | pt_BR |
| Nome da instituição (dc.publisher) | Universidade do Vale do Rio dos Sinos | pt_BR |
| País da Instituição (dc.publisher.country) | Brasil | pt_BR |
| Departamento (dc.publisher.department) | Escola de Gestão e Negócios | pt_BR |
| Sigla da Instituição (dc.publisher.initials) | Unisinos | pt_BR |
| Programa (dc.publisher.program) | Programa de Pós-Graduação em Administração | pt_BR |
| Direitos de acesso ao documento (dc.rights) | openAccess | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Necessidade de exclusividade | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Intenção de compras | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Sobrecarga de escolha | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Produtos de luxo | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Need for exclusivity | en |
| Assunto (dc.subject) | Purchase intention | en |
| Assunto (dc.subject) | Choice overload | en |
| Assunto (dc.subject) | Luxury products | en |
| Tema (CNPq) (dc.subject.cnpq) | ACCNPQ::Ciências Sociais Aplicadas::Administração | pt_BR |
| Título (dc.title) | O efeito moderador do consumo de exclusividade na relação entre sobrecarga de escolha e intenção de compra: um estudo aplicado no varejo | pt_BR |
| Tipo de arquivo (dc.type) | Dissertação | pt_BR |
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