A coopetição como estratégia de gestão de resultados em equipes de vendas: o caso do Banco do Brasil

Este estudo teve por objetivo avaliar a relação entre a cooperação e a competição, entre gestores de vendas em uma empresa financeira, e a sua influência entre diferentes níveis de desempenho. O estudo de caso foi realizado em uma das maiores empresas financeiras do mundo. A metodologia aplicada correspondeu a uma fase qualitativa, com análise documental e entrevistas com gestores de nível, estratégico, tático/negocial e tático/recursos humanos, onde foram buscadas impressões sobre o fenômeno coopetição e colher insights para o seguimento da pesquisa. Posteriormente se realizou uma fase quantitativa momento em que foram apuradas as impressões de todos os Gerentes Gerais e Gerentes de Relacionamento, do varejo bancário da empresa analisada. Os questionários foram construídos conforme escalas elaboradas por Souza (2015) e Baruch e Lin (2012). Os resultados indicaram que isoladamente a cooperação é capaz de gerar maiores resultados que a competição, contudo também demonstrou a dificuldade de se isolar essas variáveis. Também ficou demonstrado que a o fenômeno da coopetição está presente na empresa analisada e pode explicar até 20,60% da performance dos gestores de vendas, podendo portanto ser utilizado como meio de alavancar os resultados da empresa, desde que as métricas sejam incorporadas aos seus sistemas de gestão.