Díades Comprador-Fornecedor: A Influência das Fontes de Ganhos Relacionais e da Assimetria de Poder no Valor do Relacionamento

A presente pesquisa busca compreender como uma pequena empresa fornecedora que estabelece relações numa díade com uma grande empresa compradora percebe o valor dessa relação. Um dos objetivos é compreender se as fontes de ganhos relacionais são percebidas e se influenciam o valor do relacionamento. O outro é perceber se mesmo em uma relação com uma grande empresa tendo o maior poder, essa assimetria de poder influencia também o valor do relacionamento para a empresa fornecedora de uma grande empresa compradora. A abordagem escolhida foi quantitativa, por meio de uma survey, obtendo-se a amostra de 145 respondentes. As questões utilizadas foram originárias de escalas já aplicadas e validadas, mas foi conferida a sua validade por meio de análise fatorial. Sete hipóteses iniciais e uma posterior à fatorial foram testadas por meio de regressão linear múltipla. Os resultados indicam que o compartilhamento de conhecimento, a complementariedade de recursos e a governança relacional são fontes de ganhos relacionais que favorecem o valor do relacionamento, assim como o uso do poder indireto e do poder de recompensa também. Já o poder de coerção atua de forma negativa para o valor do relacionamento. Outras dimensões de valor do relacionamento foram testadas como contribuições adicionais para a pesquisa. Diante dos resultados encontrados, surge a oportunidade de que estudos futuros sejam realizados com as dimensões de valor do relacionamento de forma separada, afim de compreender como elas se manifestam. Também são trazidas contribuições para a aplicação gerencial dos resultados obtidos.