Inovação aberta em vendas: a cocriação de valor nos processos de venda a partir de relações colaborativas entre empresa-cliente
| Orientador(a) (dc.contributor.advisor) | Balestrin, Alsones | |
| Coorientador(a) (dc.contributor.advisor-co1) | Suzin, Juliana Ballin | |
| Lattes Coorientador(a) (dc.contributor.advisor-co1Lattes) | http://lattes.cnpq.br/7296965660241764 | pt_BR |
| Lattes Orientador(a) (dc.contributor.advisorLattes) | http://lattes.cnpq.br/1435470207494329 | pt_BR |
| Autor(a) (dc.contributor.author) | Morari, Jader | |
| Autor(a) Lattes (dc.contributor.authorLattes) | http://lattes.cnpq.br/3286729844132362 | pt_BR |
| Data de Disponibilização (dc.date.accessioned) | 2022-08-22T17:20:26Z | |
| dc.date.available (dc.date.available) | 2022-08-22T17:20:26Z | |
| Data da defesa / Data do evento (dc.date.issued) | 2022-05-30 | |
| Abstract (dc.description.abstract) | Sales innovation is a rarely addressed topic in everyday business as well as in academia. It is important sales innovation to be guided in order to create new methods and processes that aim to integrate the company to its customers. The main goal of this research is to propose a sales method based on the theory of Open Service Innovation to integrate company and customer to value co-creation to the actors who constitute the network. This dissertation also propose to identify and to analyze which value attributes are noticed by the customers as well as to analyze how the Open Service Innovation model can promote the integration between company and customer. Finally, this dissertation aims to validate the proposal of constructing a relationship platform that reunites the knowledge and the sales operation. This research used the Design Science Research methodology because it is a method oriented to problems solution, as well as to the construction and assessment of artifacts that can solve them. The research was conducted in two stages, the first being quantitative and applied through a questionnaire, with participation of 80 clients in the north and northeast regions of Brazil. The second stage took place through interviews applied to the 15 largest customers of the population participating in the first stage in order to validate the obtained data and construct the final solution. The resulting method of this dissertation allows to unite the company and its customers so together they can build foundation that will allow to get better results. Therefore, the method consent that the company shares with the sales representative the responsability of the relationship and of the sale; it predicts the use of technology to generate value to the actors; it allows the share of information, knowledge and objectives to develop sales innovation; it guides to build joint sales strategies in order to obtain efficiency and to reduce costs in the operation. This method is bidirectional and it promotes the information exchange among the actors as well as multichannel service. It encourages the value co-creation that emerges from the engagement between company and customer. This dissertation offers the opportunity of future researches about the result of its own apply and its stages. The sales research as a service is important because it is directly connected to understand the customers, market and ecosystem that it is inserted. The value creation from the sales activity also offers opportunity of new discoveries. | en |
| Resumo (dc.description.resumo) | A inovação em vendas é um tema pouco abordado no cotidiano dos negócios, bem como na academia. É importante pautar a inovação em vendas a fim de criar novos métodos e processos que visam integrar a empresa a seus clientes. O objetivo geral do trabalho é propor um método de vendas baseado na teoria de open service innovation, a fim de integrar empresa e cliente para cocriação de valor para os atores que constituem a rede. Esta dissertação se propõe, ainda, identificar e analisar quais os atributos de valor são percebidos pelos clientes. Pretende ainda, analisar como o modelo de Open Service Innovation pode promover a integração entre empresa e cliente, e quais atributos são relevantes para a cocriação de novos serviços e valor. Por fim, almeja validar a proposta de construção de uma plataforma de relacionamento que centralize o conhecimento e as operações de vendas que ative o valor percebido pela indústria e cliente. Para a condução desta pesquisa, foi utilizada a metodologia do Design Science Research, pois é um método orientado para solução de problemas a partir do seu entendimento, bem como, construção e avaliação de artefatos que possam solucionar problemas. O método resultante desta dissertação trata da inovação em vendas, com o intuito de unir empresa e clientes para juntos construírem alicerces que permitirão melhorar seus resultados. Assim, este método consente que a empresa compartilhe com o representante de vendas a responsabilidade do relacionamento e da venda. Prevê ainda a utilização da tecnologia de modo a gerar valor para os atores através de informações atualizadas e precisas. Permite o compartilhamento de informações, conhecimentos e objetivos para o desenvolvimento da inovação em vendas. Por fim, orienta ainda construir estratégias de vendas conjuntas com os clientes, ganhar eficiência e reduzir custos na operação, estabelecer sinergia para inovação em produtos. Este método é bidirecional e não linear, que facilita a troca de informações entre os atores, bem como multicanalidade de atendimento. Incentiva a cocriação de valor que emerge a partir do engajamento entre empresa e cliente. Esta dissertação oferece a oportunidade de futuras pesquisas quanto ao resultado da aplicação dele próprio, pesquisas de cada uma das etapas de aplicação. A pesquisa de vendas como serviço é importante, pois está diretamente ligado a entender os clientes, mercado e ecossistema que está inserido. A criação de valor a partir da atividade de venda, oferece também oportunidade de novas descobertas. | pt_BR |
| Agência de fomento (dc.description.sponsorship) | Nenhuma | pt_BR |
| URI (dc.identifier.uri) | http://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/11859 | |
| Idioma (dc.language) | pt_BR | pt_BR |
| Nome da instituição (dc.publisher) | Universidade do Vale do Rio dos Sinos | pt_BR |
| País da Instituição (dc.publisher.country) | Brasil | pt_BR |
| Departamento (dc.publisher.department) | Escola de Gestão e Negócios | pt_BR |
| Sigla da Instituição (dc.publisher.initials) | Unisinos | pt_BR |
| Programa (dc.publisher.program) | Programa de Pós-Graduação em Gestão e Negócios | pt_BR |
| Direitos de acesso ao documento (dc.rights) | openAccess | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Inovação | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Inovação em vendas | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Inovação aberta | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Cocriação de valor | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Método de vendas | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Design science research | en |
| Assunto (dc.subject) | Innovation | en |
| Assunto (dc.subject) | Sales innovation | en |
| Assunto (dc.subject) | Open innovation | en |
| Assunto (dc.subject) | Values co-creation | en |
| Assunto (dc.subject) | Sales method | en |
| Tema (CNPq) (dc.subject.cnpq) | ACCNPQ::Ciências Sociais Aplicadas::Administração | pt_BR |
| Título (dc.title) | Inovação aberta em vendas: a cocriação de valor nos processos de venda a partir de relações colaborativas entre empresa-cliente | pt_BR |
| Tipo de arquivo (dc.type) | Dissertação | pt_BR |
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