Dificuldades na implantação de um programa de desenvolvimento de concessionárias agrícolas: um estudo de caso no Chile

O propósito deste trabalho foi identificar quais foram as principais mudanças necessárias em um programa de desenvolvimento na área de Pós Venda de concessionárias de máquinas agrícolas no exterior. O programa consiste em desenvolver em conjunto com a concessionária, determinados pontos que agreguem valor ao negócio da empresa “X” e ao cliente. Como método de acompanhamento, existem critérios e indicadores que devem ser acompanhados durante o ano. Além disso, propor novas modificações baseado nos resultados obtidos durante o ano de 2014 e 2015. Este programa já está andamento e adaptado a realidade das concessionárias agrícolas do Brasil, mas levá-lo ao Chile, tal e qual está no Brasil, sem as devidas modificações, levando em consideração a cultura agrícola do país, as diferenças entre as máquinas comercializadas lá e aqui, o aspecto cultural dos agricultores e dos colaboradores das concessionárias, entre outros, seria muito arriscado. Através de uma estratégia de estudo de caso e uma aplicação prática buscou-se modificar o referido programa brasileiro para que o mesmo fosse introduzido na rede de concessionárias agrícolas do Chile com melhores resultados. Considerando as informações obtidas, descreve-se as principais alterações necessárias realizadas, bem como complemento, apresenta-se também as próximas alterações a serem realizadas para a avaliação deste ano.