Customer lifetime value como direcionador da alocação de investimentos em novos clientes
| Orientador(a) (dc.contributor.advisor) | Trez, Guilherme | |
| Lattes Orientador(a) (dc.contributor.advisorLattes) | http://lattes.cnpq.br/1546118902885558 | pt_BR |
| Autor(a) (dc.contributor.author) | Rizzo, Guilherme Augusto | |
| Autor(a) Lattes (dc.contributor.authorLattes) | http://lattes.cnpq.br/8859531867086806 | pt_BR |
| Data de Disponibilização (dc.date.accessioned) | 2025-03-18T17:15:22Z | |
| dc.date.available (dc.date.available) | 2025-03-18T17:15:22Z | |
| Data da defesa / Data do evento (dc.date.issued) | 2023-10-31 | |
| Abstract (dc.description.abstract) | In order to maximize the return on invested capital, companies must guide their marketing strategies by targeting and maintaining the best customers. Considering that customers are assets, and may have different profitability, the present study aimed to develop an analysis system to drive marketing resource allocation, based on Customer Lifetime Value, targeting the most profitable customer profiles and segments for a company that operates in a contractual configuration with continuous transactions. In this research, a company in the Brazilian energy sector was analyzed. The model used an econometric approach, in a model classified as a relationship model. For this model, there are two components, the first one is related to margin expansion, modeled by a linear regression model through the least squares method and the second one is related to customer retention, modeled by Cox proportional hazard model. The model was based in Venkatesan and Kumar (2004), Malthouse and Blattberg (2005), Gupta et al. (2006) and Donkers, Verhoef and Jong (2007). RStudio software was used for modeling and data statistical treatment. To develop the analysis system to drive marketing resource allocation the customer acquisition cost was considered, and the Prospect Lifetime Value metric was used. The results showed that there is a significant difference between the projected segments profitability of the company, allowing marketing resources to be directed towards a greater return. This works presents an implementation framework to drive a more efficient marketing resources allocation, supporting the importance of a different customer profiles portfolio, managing risk and return among the company segments. This research reinforces that analyzing and targeting different customer profiles and segments directly impacts Customer Lifetime Value, and consequently, Customer Equity, return on marketing investment and the value of the company. | en |
| Resumo (dc.description.resumo) | Com o objetivo de maximizar o retorno sobre o capital investido nas empresas, as estratégias de marketing devem estar pautadas na busca e manutenção dos melhores clientes. Considerando que clientes são ativos, e que nem todos serão igualmente rentáveis, este trabalho teve por objetivo elaborar uma sistemática de análise, com base no Customer Lifetime Value, para direcionar os recursos de marketing aos perfis de clientes mais rentáveis de uma empresa que opera em uma configuração contratual contínua. Nesta pesquisa, analisou-se uma empresa do mercado brasileiro de energia. A abordagem utilizada para desenvolver o modelo do Customer Lifetime Value foi a abordagem econométrica, em um modelo classificado como de relacionamento, com modelagem das componentes de expansão de margens, por meio de modelos de regressão linear via método dos mínimos quadrados ordinários, e retenção de clientes, pelo modelo de riscos proporcionais de Cox. O modelo teve como base os modelos de Venkatesan e Kumar (2004), Malthouse e Blattberg (2005), Gupta et al. (2006) e Donkers, Verhoef e Jong (2007). O software RStudio foi utilizado para o desenvolvimento dos modelos e o tratamento estatístico dos dados. Para desenvolver a sistemática de análise de alocação de investimentos, o custo de aquisição de clientes foi considerado, e utilizou-se a métrica Prospect Lifetime Value. Os resultados demonstraram que existe uma diferença significativa entre a rentabilidade projetada dos diferentes segmentos em que a empresa analisada atua, permitindo direcionar os recursos de marketing buscando uma maior rentabilidade. Neste trabalho, é apresentado um framework de implementação buscando uma alocação efetiva dos investimentos, reforçando a importância de uma visão de portfólio entre os diferentes perfis de clientes, equilibrando o risco e o retorno dos diferentes segmentos. Esta pesquisa reforça que a análise e seleção dos diferentes perfis e segmentos de clientes em que uma empresa atua impacta diretamente o Customer Lifetime Value, o valor total da base de clientes, o retorno sobre os recursos de marketing investidos e, consequentemente, o valor de toda a empresa. | pt_BR |
| Agência de fomento (dc.description.sponsorship) | Nenhuma | pt_BR |
| URI (dc.identifier.uri) | http://repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/13555 | |
| Idioma (dc.language) | pt_BR | pt_BR |
| Nome da instituição (dc.publisher) | Universidade do Vale do Rio dos Sinos | pt_BR |
| País da Instituição (dc.publisher.country) | Brasil | pt_BR |
| Departamento (dc.publisher.department) | Escola de Gestão e Negócios | pt_BR |
| Sigla da Instituição (dc.publisher.initials) | Unisinos | pt_BR |
| Programa (dc.publisher.program) | Programa de Pós-Graduação em Gestão e Negócios | pt_BR |
| Direitos de acesso ao documento (dc.rights) | openAccess | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Customer Lifetime Value | en |
| Assunto (dc.subject) | Prospect Lifetime Value | en |
| Assunto (dc.subject) | Segmentação de clientes | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Modelo de riscos proporcionais de Cox | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Regressão linear | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Seleção de clientes | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Cox proportional hazard model | en |
| Assunto (dc.subject) | Linear regression | en |
| Assunto (dc.subject) | Customer selection | en |
| Tema (CNPq) (dc.subject.cnpq) | ACCNPQ::Ciências Sociais Aplicadas::Administração | pt_BR |
| Título (dc.title) | Customer lifetime value como direcionador da alocação de investimentos em novos clientes | pt_BR |
| Tipo de arquivo (dc.type) | Dissertação | pt_BR |
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