Identificação, avaliação e gerenciamento de oportunidades de agregação de valor: a perspectiva dos fornecedores de tecnologia
| Orientador(a) (dc.contributor.advisor) | Pereira, Giancarlo Medeiros | |
| Lattes Orientador(a) (dc.contributor.advisorLattes) | http://lattes.cnpq.br/0862215016729506 | pt_BR |
| Autor(a) (dc.contributor.author) | Trento, Carlos Renato | |
| Autor(a) Lattes (dc.contributor.authorLattes) | http://lattes.cnpq.br/8851905334634056 | pt_BR |
| Data de Disponibilização (dc.date.accessioned) | 2015-08-31T14:52:10Z | |
| dc.date.available (dc.date.available) | 2015-08-31T14:52:10Z | |
| Data da defesa / Data do evento (dc.date.issued) | 2014-03-26 | |
| Abstract (dc.description.abstract) | This paper analyzes how product manufacturers and technology service providers identify, evaluate, and manage value-added opportunities. The study looks into ten product manufacturers and technology service providers. The findings indicate that the identification of opportunities requires that the suppliers develop customer relationships and contacts at different levels. The purpose of such relationships is to identify value-added opportunities, remove barriers to buying, make price offers, improve business propositions, and get to know the competitors’ moves and innovation initiatives. Past technical and business issues may adversely influence the future identification of opportunities of co-creation of value between the parties. The suppliers evaluate the feasibility of exploring a value-added opportunity with their customers by means of a joint consideration of technical, operational, marketing (internal and external) and strategic aspects. The suppliers make their final decision whether or not to explore value-added opportunities based on a strategic analysis of the opportunity. The analysis defines whether the supplier will develop innovative solutions that are less sensitive to the price wars to increase their margins, improve the existing solutions in order to enhance their competitiveness, or leave the opportunity to their competitors. The management of value-added opportunities requires that the companies identify the benefits that the solution adds to the customer. Those benefits are quantified so as to subsidize the definition of proposed values that will then be presented to the customers. | en |
| Resumo (dc.description.resumo) | Este estudo analisa como empresas fabricantes de produtos e serviços de tecnologia identificam, avaliam e gerenciam oportunidades de agregação de valor. Foram investigadas dez fornecedoras de produtos e serviços de tecnologia. Os achados indicam que a identificação de oportunidades requer que os fornecedores desenvolvam relacionamentos e contatos em diferentes níveis com o cliente. Esses relacionamentos objetivam identificar oportunidades de agregação de valor, remover barreiras à compra, fundamentar ofertas de preços, aprimorar propostas comerciais, e conhecer os movimentos e inovações da concorrência. Problemas técnicos ou comerciais ocorridos no passado podem influenciar negativamente na futura identificação de oportunidades de criação de valor entre as partes. Os fornecedores avaliam a viabilidade de exploração de uma oportunidade de agregação de valor junto a seus clientes a partir da consideração conjunta de aspectos técnicos, operacionais, mercadológicos (internos e externos) e estratégicos. O posicionamento final do fornecedor acerca da exploração da oportunidade de agregação de valor é determinado pela análise estratégica da oportunidade. Essa análise define se o fornecedor desenvolverá soluções inovadoras e menos sensíveis à guerra de preços para ampliar margens, ou aprimorará soluções existentes com o intuito de aumentar a competitividade dessas, ou, então, se o fornecedor deixará a oportunidade para seus concorrentes. O gerenciamento das oportunidades de agregação de valor requer que as empresas identifiquem os benefícios que a solução agrega ao cliente. Esses benefícios são quantificados de forma a subsidiar a definição das proposições de valor a serem, posteriormente, apresentadas aos clientes. Este estudo analisa como empresas fabricantes de produtos e serviços de tecnologia identificam, avaliam e gerenciam oportunidades de agregação de valor. Foram investigadas dez fornecedoras de produtos e serviços de tecnologia. Os achados indicam que a identificação de oportunidades requer que os fornecedores desenvolvam relacionamentos e contatos em diferentes níveis com o cliente. Esses relacionamentos objetivam identificar oportunidades de agregação de valor, remover barreiras à compra, fundamentar ofertas de preços, aprimorar propostas comerciais, e conhecer os movimentos e inovações da concorrência. Problemas técnicos ou comerciais ocorridos no passado podem influenciar negativamente na futura identificação de oportunidades de criação de valor entre as partes. Os fornecedores avaliam a viabilidade de exploração de uma oportunidade de agregação de valor junto a seus clientes a partir da consideração conjunta de aspectos técnicos, operacionais, mercadológicos (internos e externos) e estratégicos. O posicionamento final do fornecedor acerca da exploração da oportunidade de agregação de valor é determinado pela análise estratégica da oportunidade. Essa análise define se o fornecedor desenvolverá soluções inovadoras e menos sensíveis à guerra de preços para ampliar margens, ou aprimorará soluções existentes com o intuito de aumentar a competitividade dessas, ou, então, se o fornecedor deixará a oportunidade para seus concorrentes. O gerenciamento das oportunidades de agregação de valor requer que as empresas identifiquem os benefícios que a solução agrega ao cliente. Esses benefícios são quantificados de forma a subsidiar a definição das proposições de valor a serem, posteriormente, apresentadas aos clientes. | pt_BR |
| Agência de fomento (dc.description.sponsorship) | Nenhuma | pt_BR |
| URI (dc.identifier.uri) | http://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/4801 | |
| Idioma (dc.language) | pt_BR | pt_BR |
| Nome da instituição (dc.publisher) | Universidade do Vale do Rio dos Sinos | pt_BR |
| País da Instituição (dc.publisher.country) | Brasil | pt_BR |
| Departamento (dc.publisher.department) | Escola Politécnica | pt_BR |
| Sigla da Instituição (dc.publisher.initials) | Unisinos | pt_BR |
| Programa (dc.publisher.program) | Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção e Sistemas | pt_BR |
| Direitos de acesso ao documento (dc.rights) | openAccess | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Agregação de valor | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Cocriação de valor | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Proposições de valor | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Inovação | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Cadeias de suprimento | pt_BR |
| Assunto (dc.subject) | Value-added | en |
| Assunto (dc.subject) | Co-creation of value | en |
| Assunto (dc.subject) | Customer value proposition | en |
| Assunto (dc.subject) | Innovation | en |
| Assunto (dc.subject) | Supply chain | en |
| Tema (CNPq) (dc.subject.cnpq) | ACCNPQ::Engenharias::Engenharia de Produção | pt_BR |
| Título (dc.title) | Identificação, avaliação e gerenciamento de oportunidades de agregação de valor: a perspectiva dos fornecedores de tecnologia | pt_BR |
| Tipo de arquivo (dc.type) | Dissertação | pt_BR |
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