Gestão do processo de vendas: um estudo de caso em uma empresa de tecnologia da informação

A abordagem de gestão organizacional centrada em processos é relativamente recente dentro do contexto de empresas brasileiras de tecnologia da informação. Embora grandes corporações e multinacionais já utilizem uma gestão orientada por processos, a vasta maioria nas empresas brasileiras ainda não adotou tais práticas. O presente estudo aborda os temas gerenciamento de processos de negócios (business process management – BPM) e processo de vendas, especificamente e, por meio de um estudo de caso, propôs-se analisar como se desenvolve o processo de vendas de um software utilizado para a gestão de atendimento, pertencente a uma empresa de tecnologia da informação, localizada na cidade de Porto Alegre/RS. O resultado da análise apontou que uma gestão orientada para processos melhora o fluxo de informações e o controle sobre os resultados da organização. Além disso, observou-se algumas lacunas entre o processo de vendas da empresa Alfa e a literatura de métodos de vendas estudada, evidenciando oportunidades de melhoria. Assim, este estudo contribui para a literatura de métodos de vendas com a proposição de comparar os principais autores da literatura especializada. Referente às implicações gerenciais, este artigo contribui para empresas de tecnologia da informação, pois estas poderão utilizar este estudo para analisar seu próprio processo de vendas e para a empresa Alfa, ao identificar oportunidades de melhoria no seu processo de vendas atual.