RDBU| Repositório Digital da Biblioteca da Unisinos
Efeitos da coopetição na performance de vendas em empresa varejista
- RDBU
- →
- Rede Jesuíta Brasil
- →
- Unisinos
- →
- Produção Acadêmica
- →
- Escola de Gestão e Negócios
- →
- Teses e dissertações
- →
- Doutorado
- →
- PPG Administração
- →
- View Item
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.
Efeitos da coopetição na performance de vendas em empresa varejista
Souza, Lasier Gorziza de
Date:
2015-04-20
xmlui.dri2xhtml.METS-1.0.item-contributorAdvisor:
Matos, Celso Augusto de
Abstract:
O objetivo geral desta tese consiste em propor e testar um modelo teórico de coopetição que explique a performance da força de vendas de uma empresa de varejo, a partir de dois estudos: o primeiro, qualitativo, utilizou a abordagem grounded theory e amostragem teórica a partir de 14 entrevistas em profundidade e 4 grupos focais com vendedores, gerentes de filiais, Supervisora de Recursos Humanos, Gerente de RH e Diretor de RH. Nesta fase, apresentou-se um modelo teórico de competição que explica os comportamentos cooperativos e competitivos encontrados na ambiência de pesquisa e mostrou de que maneira esses comportamentos impactam na performance de vendas da empresa estudada. Mais especificamente, na fase exploratória, foi analisado a relação entre cooperação e competição e a relação da coopetição com a performance da força de vendas de uma empresa varejista e identificou a existência de variáveis contingenciais na coopetição individual. O segundo estudo, de caráter descritivo, utilizou a metodologia quantitativa, mais especificamente de uma pesquisa survey com uma amostra de 1240 vendedores das 252 filiais da empresa, testou-se empiricamente as relações do modelo teórico proposto na etapa anterior a partir da modelagem de equações estruturais. Além disso, avaliou-se os efeitos de assimetrias entre as variáveis de orientação cooperativa e competitiva na cooperação e na competição (respectivamente). Após isso, foi aferido as moderações das variáveis laços interpessoais, normas de compartilhamento de conhecimentos, clima psicológico competitivo e práticas gerenciais nas relações entre os construtos cooperação, competição na performance. Os resultados identificaram que a cooperação está relacionada a resultados individuais negativos da performance de vendas. Ainda, mostrou que a competição é um comportamento que também está relacionado com a performance de vendas. Porém, ao contrário da cooperação, a competição favorece os resultados positivos na performance. Os relacionamentos recíprocos entre os construtos cooperação e competição (impacto da cooperação na competição e o impacto da competição na cooperação) demostraram que essas dimensões se impactam de forma negativa entre elas. Isto é, estão inversamente relacionadas.
Files in this item
This item appears in the following Collection(s)
-
PPG Administração [136]
PPG Administração