As tecnologias da informação móveis e sem fio (TIMS) e as competências dos profissionais de vendas: dois estudos de casos na indústria farmacêutica no estado de Goiás

As tecnologias da informação móveis e sem fio (TIMS) e as competências dos profissionais de vendas: dois estudos de casos na indústria farmacêutica no estado de Goiás

Camarotto, Francislene de Souza

URI: http://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/4645

Fecha: 2010-10-29

xmlui.dri2xhtml.METS-1.0.item-contributorAdvisor: Klein, Amarolinda Zanela

Resumen:

As Revoluções Científicas e Tecnológicas favoreceram as mudanças da economia e proporcionou um aspecto muito mais dinâmico aos processos de negócios por meio do aumento do uso da informação e promoção da inovação. Esta inovação colaborou para o surgimento das Tecnologias da Informação Móveis e Sem Fio (TIMS) e da computação ubíqua, incluindo o uso de laptops, Assistentes Digitais Pessoais (PDAs), telefones inteligentes interconectados por redes sem fios que possibilitam a comunicação de diversos profissionais em ambientes diferentes. Com o surgimento das TIMS, organizações inteiras precisam readaptar sua estrutura tecnológica, seus processos de negócio, seus recursos humanos, a liderança e cultura organizacional para se adequar aos novos tipos de atividades. Levando em consideração os aspectos anteriormente descritos, este trabalho buscou identificar as decorrências do uso das TIMS para as competências dos profissionais da área comercial na indústria farmacêutica no Estado de Goiás. Com base nisso, o trabalho foi divido em três blocos temáticos: (1) os conceitos sobre TIMS e suas decorrências para as organizações e para os indivíduos que trabalham com as tecnologias; (2) o conceito de competências, com foco na compreensão das competências individuais; (3) o panorama da Indústria Farmacêutica e das competências dos seus profissionais da área comercial. Para pesquisar esses temas, utilizou-se o método do Estudo de Casos Múltiplos em duas empresas farmacêuticas no estado de Goiás. Nos resultados da pesquisa foram identificadas as facilidades que as TIMS trouxeram em conseguir alcançar as metas e a ajudar as organizações a obter redução nos custos, na agilidade e velocidade na comunicação, os desafios de encontrar empresas apropriadas para atender as peculiaridades das empresas e fazer com que os profissionais trabalhassem com as TIMS. Descobriu-se também como as TIMS afetaram os perfis, as habilidades e as competências dos representantes comerciais. Por fim, as aplicações móveis disponibilizaram e melhoraram tanto a mobilidade (os usuários negociando a qualquer hora e em qualquer lugar); a flexibilidade (que permite aos usuários a coleta de dados direto na fonte); e a divulgação dos produtos (algumas conexões sem fio oferecem permitem o deslocamento geográfico).

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